Neuvottelutekniikat – onnistunut neuvottelu

Katsokaa yhdessä alla oleva video:

Miettikää, miten videolla esitetyssä tilanteessa oltaisiin voitu päästä tekemään kaupat pyörästä.

Käykää läpi esimerkki neuvottelutekniikasta, jossa pyritään synnyttämään halukkuutta sopimiseen:

1. Kuvaa yhteinen ja toisen osapuolen tavoite sekä miksi kannattaa neuvotella. Muistuta näistä pitkin neuvottelua: ”Kuten puhelimessa aiemmin kerroit, tarvitset hyvän pyörän, joka sopisi sinulle. Minulla on hyvässä kunnossa oleva pyörä, jota en enää kohta tarvitse.”
2. Osallista toinen osapuoli kysymällä ja kuuntele aktiivisesti: ”Miltä sinusta tuntuisi, jos pääsisimme yhteisymmärrykseen ja sopimukseen pyörästä ja saisit pyörän jo tänään?”
3. Sitouta etenemiseen ja päätöksiin: ”Sopiiko sinulle sellainen eteneminen, että ensin katsomme pyörää ja sitten keskustelemme yhdessä, miten etenemme?”

Käykää läpi toinen esimerkki neuvottelutekniikasta, jossa luodaan painetta sopimiseen:

1. Kerro odotuksistasi ja ehdota: ”Kuten puhelimessa kerroin, olen ajatellut myydä pyörän tänään. Olen laskenut, että pyörästä on kohtuullista saada vähintään 120 euroa. Olet halukas maksamaan pyörästä kuitenkin vain 80 euroa. Voisitko tehdä tarjouksestasi kohtuullisempaa?”
2. Perustele hyödyin ja arvioi: ”Tällaisen pyörän arvo on ainakin 200 euroa, ja uutenakin se maksaa 400 euroa. Myyn pyörän siksi halvalla, koska se jää käyttämättä ja minulla on kiire saada myytyä. Tämä olisi sinulle hyvä kauppa.”
3. Vaadi kannanottoa ja palkitse: ”Pyörälle on ollut paljon kysyntää, mutta myisin sen sinulle, koska ymmärsin, että tarvitset pyörän todella pian. Voisin tehdä sinulle vastaehdotuksen, jos kuulen hiukan enemmän siitä, mitä sinä odotat. Miltä tämä kuulostaa?”

Pohtikaa yhdessä, mitä eroa näillä edellä esitetyillä neuvottelutekniikoilla on. Keskustelkaa myös siitä, kumpi neuvottelutekniikoista olisi toiminut videon esimerkissä paremmin.

Tutustu halutessasi lisää neuvottelutekniikoiden oppimiskokonaisuuteen ja ota se käyttöösi tästä.